Продажи - основа успешной деятельности любого коммерческого предприятия.
Но как построить работу отдела продаж таким образом, чтобы достичь наиболее весомого результата?
Решению именно этой задачи была посвящена наша работа с руководителем отдела продаж ООО “Новация”, Ириной.
Основная цель состояла в том, чтобы выработать комплекс мероприятий, который поможет увеличить продажи услуг предприятия на определенный процент в течении квартала.
Задача вполне достижимая, если посмотреть на неё ни как на “выработку тактики дожимания клиента стандартизированными скриптами”, а как на комплекс маркетинговых, сервисных, психологических действий направленных:
- на понимание потребностей рынка и психологии поведения его участников;
- повышение сервиса для клиентов таким образом, что бы мы были ему максимально полезны и удобны от момента первого касания, до постгарантийного обслуживания;
- повышение квалификации менеджеров в разрезе знания потребительских услуг товара, умения выявлять потребности клиентов, как по основной услуге, так и дополнительным сервисам.
На практике, комплексный подход показывает гораздо большую эффективность в сравнении с точечными воздействиями. Его, безусловно, не так просто “включить”.
Именно поэтому наши коучинг сессии строяться таким образом, чтобы Клиент не только “получил” нужный инструментарий и научился им пользоваться. Это безусловно важно, но этого мало. Необходимо чтобы руководитель (или специалист) научился понимать (а в идеале и чувствовать ситуацию), анализировать причинно следственные связи между ситуацией на рынке, возможными вариантами действий и их последствиями, научился мыслить системно.
Ну и самое важное, чему мы учимся с “продажниками” это понимать запросы Клиентов и уметь строить с ними крепкое и продуктивное взаимодействия.
