Вопрос-ловушка для руководителя отдела продаж
За 15 лет я взаимодействовал с более чем 100 руководителями отделов продаж. Разные компании, разные рынки, разные масштабы. И вот что заметил — сильных РОПов объединяет не опыт, не харизма и не умение продавать. Их объединяет одна привычка.
Но сначала про тех кого большинство.
Кто-то из РОПов был отличным продавцом. Каждую сделку готов закрыть сам. Не научить менеджера — а именно сесть и закрыть за него. Кто-то великолепно разбирался в аналитике — воронки, конверсии, отчёты, дашборды. Просто красота. А были и такие которые вообще не понимали зачем им команда и что такое менеджмент)) Просто стали руководителями. Почему? Ну так получилось. Дольше всех работал. Лучше всех продавал. Больше некого было назначить.
Gallup изучил 100 миллионов интервью с сотрудниками. Результат — 70% разницы между сильной и слабой командой это руководитель. При этом только 44% руководителей в мире вообще проходили обучение управлению. Остальных просто поставили и сказали — давай, руководи.
Так вот. Высокие результаты я видел только у тех РОПов которые занимаются людьми. Не воронками, не отчётами, не закрытием сделок за менеджеров. Людьми. Развивают их. Делают сильнее.
Поэтому я всегда задаю один вопрос.
«Что ты сделал на этой неделе чтобы твои люди стали сильнее?»
Слабый — зависает. Вспоминает планёрку, «обсуждали показатели», «я всегда на связи». Конкретики ноль. Потому что неделя ушла на тушение пожаров и отчёты. McKinsey говорит что у большинства руководителей только 10-40% времени доступно для развития команды. Остальное пожирает операционка.
Сильный — отвечает сразу. Разобрали с Петровым звонки, нашли где теряем клиента. Провёл тренировку с новичками. Иванов впервые сам вёл переговоры — потом разобрали. По именам. С результатом.
Первый тушит пожары. Второй выращивает людей.
Если ваш РОП не может ответить на этот вопрос — задумайтесь. Возможно у вас не руководитель. А старший продавец с функцией подписи. Надежда, оформленная в Excel.
Попробуйте задать этот вопрос. Интересно что услышите.
