Самосовершенствование и умение продавать
Чтобы не отстать от движущегося вперед мира, необходимо владеть многими умениями, в частности – умением продавать. Если вы уже занимаетесь торговлей, маркетингом, имеете свой бизнес или планируете иметь его в будущем, то эти умения очень пригодятся в дальнейшем.
Акио Морита, основатель корпорации Sony, советует учить продавать: «Мы говорим нашим менеджерам: «Не бойтесь делать ошибки. Но удостоверьтесь, что вы не делаете одни и те же ошибки дважды».
Необходимо составить план обучения, следуя которому вы сможете обрести новые умения и навыки для успешной работы в торговле. Не позволяйте делу приносить только доход, позвольте ему изменять вас самих.
1) Для начала необходимо научиться продавать самому, представлять товар на рынке, рассказывать о его достоинствах. Нужно уметь подвести человека к тому, чтобы он сказал «да», а затем обслужить клиента по высшему классу.
Это нелегкая задача. Однако основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth Фрэнк Уинфилд Вулворт сумел улучшить обслуживание, придумав саму идею супермаркетов и продуктовые ценники. А ведь это был застенчивый деревенский юноша, страдавший заиканием. Он устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. Указывать в магазинах цены на товары, расставленные на прилавке, было не принято в те времена. Продавец прикидывал платежеспособность покупателя и называл цену произвольно. Покупатель торговался или уходил. Но Фрэнк не мог разговаривать с людьми, он очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар и торговаться. Однажды он упал в обморок от страха и напряжения прямо во время работы. Владелец магазина в наказание заставил его торговать в одиночку на протяжении целого дня. Он поставил условие: если выручка будет меньше обычной дневной, Фрэнк будет уволен. Перед открытием магазина Фрэнк прикрепил к каждому товару бумажки с самой минимальной ценой. На огромном столе он разложил весь товар, завалявшийся на складе, прикрепив табличку с надписью «Все по пять центов». Стол стоял у окна таким образом, что и товар, и табличку было видно с улицы. Все готово, но придут ли покупатели? Они пришли и раскупили все товары за несколько часов. Дневная выручка оказалась равной обычной недельной. Покупатели не торговались.
После такого успеха Фрэнк уволился сам, занял денег и открыл собственный магазин. В 1919 г. империя Woolworth имела тысячи магазинов. Фрэнк стал миллионером. Он построил в Нью-Йорке самый высокий в то время небоскрёб – Woolworth-building.
2) Предпринимателю, занимающемуся продажами, очень важно научиться набирать персонал. Это позволяет расширить бизнес и создать команду. Умение подбирать квалифицированный персонал – очень важный навык в управлении любым предприятием. Акио Морита так говорит об этом: «Я всегда ставил себе цель знать наших сотрудников, стремился посетить каждое подразделение нашей компании, попытаться встретиться и познакомиться с каждым нашим сотрудником».
3) Организация работы: своей и команды в целом. Для некоторых нелегко составить даже собственное расписание. А в торговле необходимо организовывать усилия многих людей. Наличие команды очень полезно и часто повышает эффективность продаж. Даже если вы только начинаете торговать, вы можете взять числом, а не умением.
Стив Джобс отметил: «Моя бизнес-модель – группа Битлз. Четыре парня контролировали негативные проявления друг друга. Они уравновешивали друг друга, и общий итог оказался больше суммы отдельных частей. Вот как я смотрю на бизнес: крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой».
Акио Морита считает: «Самая важная миссия для японского менеджера состоит в том, чтобы развить здоровые отношения с его служащими, чтобы создать семейное чувство в пределах корпорации, чувство, что служащие и менеджеры разделяют одну и ту же судьбу».
4) Продвижение или реклама – чрезвычайно важный навык. Для того чтобы успешно продавать, вы должны постоянно иметь особенные предложения для людей. Ведь невозможно предугадать, когда кто-нибудь захочет приобрести ваш товар или сотрудничать с вами. Нужно уметь организовывать рекламные компании: весеннюю, осеннюю, по итогам месяца и т.п.
5) Признание – серьезный инструмент успеха в продажах. Некоторым людям важнее получить признание своей работы, чем даже материальное вознаграждение. Чтобы побудить членов своей команды проявить самостоятельность в каком-то деле, вы можете поощрить их по итогам месяца или квартала. Расходы невелики, зато польза может быть очень значительной.
6) Еще один необходимый навык – общение. Общение позволяет вдохновлять словами. Это замечательное умение. Вдохновляйте людей, чтобы они казались себе лучшими в своем деле и стремились быть еще лучше. Убеждайте их, что они приняли мудрое решение. Люди, которые занимаются коммерцией, должны в некотором смысле учиться у детей. Что слово «нет» означает для ребенка? Почти ничего. Чтобы преуспеть в торговле, нужно просто разговаривать с людьми каждый день, умея это делать правильно. Торговля – это общение людей друг с другом. И хотя сегодня люди продают друг другу товары и услуги часто без персонального вмешательства, этот аспект коммуникации в торговле все равно остается. Вы не можете продать товар, послав человеку простой торговый справочник с перечнем чего-либо. Вам нужно все преподнести таким образом, чтобы убедить человека в необходимости приобретения. В этом поможет искусство коммуникации.
Все эти умения готовят вас к движению вперед, к тому, чтобы достойно встречать и преодолевать вызовы жизни. В наше время работник становится уязвимым, если способен выполнять только одну работу. Поэтому не стоит пренебрегать возможностью получить еще одну профессию и расширить свои профессиональные горизонты.
В противном случае вам придется умерить свои амбиции. Джим Рон сравнивает работу человека, не владеющего навыками с попыткой срубить дерево молотком. Это займет около 30 дней. Человек же, имеющий нужные навыки и применяющий их на практике, подобен лесорубу с топором. Он справится с деревом за 30 минут. Такова эффективность обретения навыков.
Умения имеют такую же ценность, как и торговля. Торговля поможет вам выжить, a умения и навыки сделают богатым.
